Dentro del campo del Marketing se ha escuchado mucho hablar y decir sobre los beneficios de la Psicología del consumidor, pero ¿Qué es y para que sirve? ¿cómo la podemos aplicar en nuestra empresa? ¿Por donde podemos arrancar? bueno a través de este artículo te estaré compartiendo algunos factores que debemos tener en cuenta para sacar el mayor provecho de esta gran disciplina.
“La psicología del consumidor es la disciplina que sirve como base a otras ciencias como «el comportamiento del consumidor», que nace en 1960 para ayudar a conocer los procesos del ser humano en la decisión de compra.” (UNIR, 2020a) Es importante antes de iniciar a hacer uso de la Psicología del consumidor hacernos las siguientes preguntas ¿Qué tanto sé de mis clientes? ¿Qué sensaciones provoca o despierta mi producto o servicio en ellos? ¿Qué necesidades satisface mi producto en mis clientes? ¿Qué es lo que más valoran mis clientes de mi empresa? ¿el talento humano? ¿el servicio postventa? ¿el producto?
En este momento puedes estar pensando “Carlos creo saber que le gusta a mis clientes, sin embargo me da miedo caer en la suposición ¿Cómo podría saberlo a cabalidad?” para resolverlo quisiera contarte que gracias a Jeréz y Piérola (2009) es posible interpretar el comportamiento y los deseos de nuestros consumidores gracias a la identificación de factores divididos en siete grandes grupos, a continuación te comparto algunos de ellos vistos en los estudios cursados en mi maestría en Neuromarketing:
CULTURAL
Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico. Si se analiza al individuo desde esta perspectiva, identificaremos algunos de los factores básicos de cómo dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad.
STATUS
Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.
AFECTIVO
Las emociones, marcador somático –Somatic Marker (Damasio, 2005)-, que dejan huella en los procesos mentales del individuo influyen en sus compras. Por ejemplo: La venta de seguros. Por tanto, este es considerado como un excelente influenciador de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.
NECESIDAD
Se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana. Dentro de él existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad este no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio…
MASIFICACIÓN
Se posiciona en la mente del consumidor haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido por una gran masa de gente; utilizando frases como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿qué espera?, esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.
INNOVACIÓN O TECNOLÓGICO
En este se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.
PERTINENCIA
La influencia en el consumidor potencial se realiza haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.” (UNIR, 2020b)
Ahora que hemos visto estos siete grandes grupos es más práctico analizar y predecir el comportamiento de nuestros consumidores ya que en algunos de los anteriores factores puede estar el santo grial para conocer las motivaciones y sus más profundos deseos, cabe aclarar que este es tan sólo uno de muchos factores y aspectos de los cuales se vale la Psicología del consumidor para analizar a las personas, próximamente estaré dedicando otros artículos para ambientar y compartir insumos relacionados con el tema.
Para hacer que todo lo visto cobre sentido es necesario aplicarlo con tus consumidores, te animo a que leas de nuevo los siete enfoques y encuentra uno que te llame la atención para analizar con tus clientes, de seguro cuando hayas hecho el ejercicio de observación profunda conseguirás grandes hallazgos y nunca más volverás a ver al consumidor de una manera normal.
Te animo a que me dejes tu comentario y a que lo compartas con todo aquel que desea conocer más en detalle a sus consumidores.
Bibliografía
UNIR. (2020a). Los principios psicológicos del consumidor . España: Programa Máster en Neuromarketing.
UNIR. (2020b). Los principios psicológicos del consumidor. España: Programa Máster en Neuromarketing.
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Buenas tardes, saludos desde Huánuco.
Mi correo es: jemner_gayoso22@hotmail.com
Jamner gusto en saludarte, gracias por el saludo y por haber visitado mi blog, te invito a seguir conectado con los contenidos. Saludos desde Colombia.
la información que tiene esta pagina es muy interesante y esta bien organizada, gracias ello he podido retener mucha información valiosa ,recomiendo leer esta pagina ya que todo lo que explica es de gran importancia para alimentar tus conocimientos.
Luis te agradezco mucho tu apreciación, me alegra que te haya sido de utilidad la página. Te invito a seguir conectado con los contenidos. Saludos desde Colombia.
Me pareció demasiado interesante el grupo de masificación, al instante lo comence a imaginar que tan efectivo puede ser, ademas me vinieron recuerdos de como muchos clientes entre ellos mismos se dicen “¿todavia no tiene el…?” “¿cuando se va a comprar …?” “¿para cuando el suyo?”
Personalmente creo que es una estrategia muy buena para usarse y siento que daria muy buenos resultados, sin olvidar que debe de ir de la mano con un buen producto/servicio.
Excelente Nikolas, gracias por participar. Sigue conectado para más contenidos.