Quizá al momento de escuchar la palabra “Neuromarketing” nos lleve a pensar instantáneamente que las Neurociencias y el Marketing son las áreas principales de estudio, sin embargo no es del todo cierto, el Neuromarketing durante los últimos años se ha venido fortaleciendo gracias a la participación de otros campos profesionales propios del estudio de la comunicación y la mente como lo es la psicología, la antropología incluso la estadística, ya que al fin y al cabo lo que buscamos son datos que nos ayuden a dar mejor interpretación y proyección a nuestras estrategias de Marketing.
Hoy en día las empresas están en una búsqueda constante de profesionales que quieran sumarse al reto de conocer y adentrarse en las vivencias de los consumidores, pero, ¿Qué son exactamente las vivencias? ¿Cómo hacer para interpretarlas sin llegar a juzgar o introducir nuestra propia doxa? Una vía que nos permite dar respuesta a todos estos interrogantes es analizar en detalle los dolores o “pains” que pueden llegar a tener los consumidores, estos dolores van desde superarse así mismo hasta evitar el hecho de hacer fila. Sólo cuando una empresa comprende los verdaderos dolores de los clientes es capaz de diseñar conceptos prácticos y reales para solucionarlos con la empresa. Tal es el caso de Cerveza Poker que a pesar de que seamos o no amantes a la cerveza siempre nos hace sonreir con sus historias, y sabes por qué se dan estas sonrisas? Porque las historias son reales y nos conectan.
En este artículo quiero compartirte una matriz que te ayudará a diseñar insights a través del análisis de los dolores de los clientes, pero antes es necesario conocer como está tu empresa a nivel interno y externo para ello utilizaremos la matriz FODA que te permitirá conocer más a fondo el panorama empresarial. Para ambientar en detalle el proceso he preparado un caso en relación a la categoría de Seguros Multiriesgos del Hogar, pueda que conozcas o no el tema de los seguros sin embargo en el esquema decidí ambientar varios aspectos que benefician o amanezan la empresa. A continuación te comparto el esquema para que lo analices en detalle.
Asegúrate de diligenciar esta información con la mayor transparencia y claridad posible, recuerda que buscamos fortalecer las debilidades y aprovechar las oportunidades, logrando de esta forma evitar las amenazas. Una vez lo hayas dejado plasmado procedemos a hacer un análisis de nuestros clientes para ello vamos a utilizar una segunda matriz llamada matriz PAIN que nos permitirá identificar los dolores más significativos de cada audiencia para posterior a ello construir nuestros propios conceptos comunicacionales para implementar en nuestra estrategia publicitaria. ¿Ya tienes listo tu FODA? ¿Tienes ya claro quienes son tus clientes y cómo es su comportamiento? bueno, si ya tienes esto listo procedemos a nuestro siguiente paso.
Para desarrollar de manera correcta nuestra matriz PAIN es necesario tener claro los tipos de clientes a quienes nosotros nos dirigimos, esto nos ayudará a identificar los dolores acordes a cada segmento, una vez los hayamos colocado procedemos a desarrollar el PAIN de la manera más práctica y coloquial posible, no te procupes de guardar formalismos recuerda que las vivencias o insights parten del sistema 1 (sistema rápido, intuitivo y emocional según Daniel Kahneman). Una vez lo hayas dejado lo más cercano a la realidad de tu cliente es importante justificarlo para darnos cuenta que efectivamente ese es el dolor que padecen.
Una vez nos cercioremos que efectivamente esos son los dolores que aguarda nuestras audiencias procedemos a desarrollar un concepto creativo que nos ayude a mitigar ese PAIN, recuerda que debe ser sencillo, sonoro y creativo que realmente evoque una solución para los clientes.
Te sugiero puedas compartir los dolores y el concepto con tus compañeros de la empresa y algunas amistades cercanas que conozcan muy bien la categoría. Una vez nos sintamos bien y seguros procederemos a diseñar nuestra campaña publicitaria, recuerda guardar todos los detalles necesarios a la hora de diseñarla para que ésta realmente evoque la solución deseada.
Con la intención de hacer más práctico el ejercicio que hemos visto en este artículo te quiero compartir la siguiente cuña radial de Seguros Bolivar en donde nos ambienta una historia real con soluciones reales, muy acertado para el caso que hemos visto el día de hoy.
Espero que te haya sido de utilidad este artículo. Te invito a que lo compartas y me dejes tu comentario. Gracias por participar.
Me gustó mucho el artículo. Considero importante qué uno debe hacer sentir al consumidor…hacerlo sentir en realidades que todos vivimos con la cotidianidad.
A través de esta técnica PAIN, pienso que uno se pone en los zapatos de los seguidores…y hace que las campañas sean más humanas.
Algunas piezas publicitarias que he utlizado para el proyecto en estudio, que es Vegetales La Huerta, no he estado tan lejos de lo propuesto; y es mostrarle al cliente que para comer rápido no debe ser sinónimo de comer mal.
Voy aplicar mucho de lo sugerido. Y además el FODA nunca pasa de moda; es una herramienta clave para tener los objetivos claros…y ser efectivos en las solicitudes de los clientes.
Hola Jessica muchas gracias por participar. Te invito a seguir conectada con los temas. Saludos y mil bendiciones.
Listo, En relacion con un mapa de valor y el perfil de cliente.
Los PAINS que se denotan aca segun el tipo de cliente son:
• Desconfianza
• Precio
• Tramitologia complicada
• Culpa por tratarse de seguros que involucran a tu familia
Y me parece que los GAINS que se ven aca son:
• El seguro cumple
• El precio es algo que se puede adaptar a cada necesidad
• hay infraestructura suficiente para apoyarte en los formularios y demas
• El costo beneficio es algo que se puede manejar con el cliente
🙂
Hola Esteban muchas gracias por participar. Te invito a seguir conectado con los temas. Saludos y mil bendiciones.